Sähköpostimarkkinointi: miten sillä tehdään myyntiä
Artikkeli sisältää affiliate-linkkejä.
Sähköpostimarkkinointi on markkinoinnin muoto, joka saattaa saada yrittäjän kulmat kohoamaan. Usein pidempäänkin toimineilla yrityksillä on tilanne, jossa sähköpostilistaa ei ole koskaan kerätty.
Lisäksi sähköpostimarkkinointi saattaa herättää negatiivisia tunteita: saatat helposti ajatella, että asiakkaat ärsyyntyvät, jos lähetät heille lisää virtuaalisen postilaatikon täytettä.
Sähköposti on kuitenkin edelleen yksi parhaista keinoista tavoittaa asiakkaat tai potentiaaliset sellaiset. Sähköpostimarkkinointi johdattaa asiakasta ostamaan
Etkö usko? No, jos et käytä sähköpostia markkinointiviestinnässäsi, vastaahan tähän kysymykseen: miten tavoitat asiakkaasi, tarjoat heille lisäarvoa ja jatkat heille myymistä myös sen jälkeen, kun he ovat ensimmäisen kerran ostaneet sinulta tuotteen?
Jos vastasit, että tavoitat asiakkaasi tekemällä postauksia sosiaalisessa mediassa, veikkaan, että olet väärässä. Facebookin algoritmin vuoksi orgaaninen näkyvyys – siis se määrä ihmisiä, jotka näkevät julkaisusi ilman maksettua mainontaa – saattaa olla vaikkapa 2 % luokkaa. Se tarkoittaa sitä, että jos sinulla on 1000 tykkääjää Facebookissa, heistä vain noin 20 näkee julkaisun.
Kuulostaako tämä hyvältä näkyvyydeltä. Ei taida kuulostaa. Siksi kannattaa ehdottomasti lisätä sähköpostimarkkinointi omien markkinointikanavien joukkoon.
Sähköpostimarkkinointi laskee kuluja ja sitouttaa asiakkaat
Uuden asiakkaan hankkiminen yritykselle markkinoinnin keinoin ei ole aivan ilmaista. Yhden uuden asiakkaan hinta riippuu toki monesta tekijästä, kuten toimialasta, tuotteesta, hinnoittelusta, kohderyhmästä, kilpailijoiden markkinointitoimenpiteistä ja monesta muusta seikasta.
Halvempaa on sen sijaan pyrkiä sitouttamaan olemassa olevat asiakkaat tai juuri ostokynnyksellä olevat potentiaaliset asiakkaat. Markkinointibudjetin näkökulmasta on yleensä paljon edullisempaa saada aiemmin ostanut asiakas ostamaan uudelleen kuin yrittää haalia uusia, tuntemattomia asiakkaita.
Itse teen sähköpostimarkkinointi ActiveCampaign-ohjelmalla. Se on paras, helppokäyttöisin ja monipuolisin sähköpostimarkkinoinnin ohjelma. Se maksaa halvimmillaan 108 dollaria vuodessa (eli noin 90 €) ja voit testata sitä 14 päivän täysin ilmaiseksi, ilman sitoutumista.
Sähköpostimarkkinointi on siis oiva keino pitää yhteyttä olemassa oleviin asiakkaisiin, saada heidät palaamaan ostoksille vaikkapa verkkokauppaasi ja laskea näin markkinointiin kuluvaa euromäärää.
Sähköpostimarkkinointi GDPR: tietosuoja kuntoon
Sähköpostia markkinointia saa lähettää ainoastaan sellaisille ihmisille, jotka ovat antaneet suostumuksensa markkinointiviestien lähettämiseen. Teoriassa B2B-markkinoinnissa asiakkaalle saa lähettää myyntiviestejä hänen työhönsä liittyen, mutta itse en suosittele tätä. Jos asiakas ei ole sinusta kiinnostunut, ei häneen kannata tuhlata resursseja.
Saattaa kuulostaa houkuttelevalta ostaa vaikkapa muutaman tuhannen osoitteen lista, koska sen sanotaan olevan erinomaisesti kohdennettu juuri yrityksesi tarpeisiin. Pystyt jo kuvitella, kuinka kauppaa tulee ja kassa kilisee.
Mutta jos ajattelet itsesi sähköpostin vastaanottajan asemaan, näet, kuinka tilanne on oikeastaan aivan päin vastoin. Mitä itse teet sellaisille markkinointiviesteille, joiden lähettäjää et tunne etkä ole antanut markkinointiin lupaa? Minulla on ainakin melko matala kynnys merkata viesti roskapostiksi ja estää lähettäjä.
Tämä taas ei missään nimessä tee hyvää listasi laadulle. Sähköpostiohjelmat kyllä tunnistavat herkästi osoitteet, jotka usein merkataan roskasisällöksi ja alkavat ajan kuluessa heikentämään näiden viestien toimitusta perille tai sijoittavat ne jo valmiiksi vastaanottajan roskapostilaatikkoon.
Suurin osa isoimmista sähköpostiohjelmista myös yksiselitteisesti kieltää ostettujen listojen käytön, joten älä lankea kiusaukseen. Tee tarvittava työ ja kasvata listaa ajan saatossa. Se palkitsee, sillä silloin saat oikeasti sitoutuneen lukijakunnan ja teet enemmän myyntiä.
Sähköpostimarkkinointi: älä tee näitä virheitä
Sähköpostimarkkinoinnin aloittaminen saattaa jännittää sinua, mutta ei hätää. Kunhan noudatat lakia ja uhraat edes hieman ajatusta asialle, et voi mennä kovin pahasti metsään.
Tässä kappaleessa kerron kuitenkin muutamia yleisiä virheitä, joita aloitteleva markkinoija saattaa uutiskirjeiden kanssa tehdä.
Virhe 1: Lähetät vain ”uutisia” ja tarjouksia
Älä käsitä väärin, uutiskirjeissä on aivan ok kyllä toisinaan kertoa, mitä yritykselle kuuluu ja millaisia kampanjoita on meneillään. Mutta hyvin harvoin pelkästään tarjousten lähettäminen saa ihmisiä avaamaan sähköposteja toistuvasti.
Ja jos olet vielä siinä uskossa, että sähköpostimarkkinointi tarkoittaa UUTISkirjeiden lähettämistä, olet väärässä. Laita taas itsesi viestin vastaanottajan asemaan: pohdi yrityksiä, joiden uutisista olet aidosti kiinnostunut. Ne taitavat olla aika vähissä.
Uutisten ja jatkuvien tarjousten sijaan tarjoa sähköpostin välityksellä lisäarvoa asiakkaalle. Opeta, kouluta, viihdytä, ratkaise ongelmia, rakenna luottamusta, osoita olevasi asiantuntija.
Tämä ei tietenkään tarkoita, etteikö sähköpostilla voisi ja kannattaisi myydä. Mutta jo myyt jokaisessa viestissä, se voi pitkässä juoksussa heikentää tuloksia.
Toki poikkeuksiakin on. Itse olen koiranomistajana esimerkiksi Mustin ja Mirrin sähköpostilistalla ainoastaan siksi, että tiedän käyttämäni koiranruokamerkin olevan säännöllisin väliajoin tarjouksessa ja siitä lähetetään minulle taitavasti kohdennettua sähköpostimarkkinointia. Musti ja Mirri kohdentaa sähköpostit minulle ostohistoriani perusteella ja koska koiranruokaa on säännöllisesti tilattava lisää, toimivat nämä sähköpostilla lähetetyt tarjoukset mainiosti ostohalun herättäjänä.
Virhe 2: Kirjoitat itsellesi, et asiakkaalle
Me olemme kaikki vain ihmisiä ja oman psykologiamme vankeja. On luonnollista ajatella, että ”koska minä olen tästä kiinnostunut, niin on asiakkaanikin”.
Sähköpostimarkkinoinnissa on kuitenkin äärimmäisen tärkeää pohtia, mistä asiakas on aidosti kiinnostunut. Mitä lisäarvoa voit tuottaa hänelle. Älä siis ajattele pelkästään sitä, miten yrityksesi hyötyy tästä viestistä (esimerkiksi myymällä tuotetta) vaan sido myyntiviestit ja tarjouksetkin asiakkaalle oikeasti hyödylliseen ja kiinnostavaan sisältöön.
Yksi keino löytää sopivia aiheita on vaikkapa kerätä yhteen sinulta usein kysyttyjä kysymyksiä ja vastata yhdessä viestissä aina yhteen kysymykseen.
Virhe 3: Pyydät asiakasta ”tilaamaan uutiskirjeen” tai ”liittymään sähköpostilistalle”
Pyydän sinua jälleen kerran asettumaan asiakkaan asemaan. Kuluttajana menet yrityksen X nettisivuille ja siellä yritys pyytää sinua antamaan sähköpostiosoitteesi, jotta he voivat lähettää sinulle ajankohtaisia tarjouksia.
Houkutteleeko sinua ajatus jälleen yhdestä postilaatikon täyttäjästä? Etkö voisi vain seurailla yritystä somessa tai käydä aina välillä nettisivuilla katsomassa, ovatko sinua kiinnostavat tuotteet tarjouksessa?
Aika harva meistä haluaa lähtökohtaisesti vastaanottaa enemmän sähköpostia. Sen sijaan haluamme kyllä saada meitä kiinnostavaa ja hyödyttävää sisältöä. Itse ainakin mielelläni vastaanotan sähköpostia sellaisilta toimijoilta, joiden viestit auttavat minua vaikkapa tehostamaan yritystoimintaani tai nauttimaan elämyksistä vapaa-ajalla.
Uutiskirjeen tilaamisen sijasta pyydä asiakasta lataamaan vaikkapa ilmainen opas, viihdyttävä video, alekuponki tai muu sisältö, joka on hänelle kiinnostava. Kun sähköpostin antamiseen on kannustin, sähköpostilistasi koko kasvaa huomattavasti ripeämpää tahtia.
B2B: Sähköpostimarkkinointi yrityksille
Sähköpostimarkkinointi B2B -kentällä ei oikeastaan poikkea kuluttajamarkkinoinnista monellakaan tavalla. Molemmissa tehdään lukijaa kiinnostavaa sisältöä ja pyritään rakentamaan luottamussuhdetta yrityksen ja asiakkaan välille.
Tietosuojalaki poikkeaa jossain määrin yrityksen edustajalle tehtävässä suoramarkkinoinnissa, mutta itse kehotan noudattamaan GDRP-asetuksen kuluttajamarkkinoinnin sääntöjä riippumatta siitä, tehdäänkö markkinointia yrityksen edustajalle vai kuluttajalle.
Yrityksille tehtävä sähköpostimarkkinointi on oiva keino rakentaa omaa asiantuntijabrändiä ja vakuuttaa asiakas siitä, että olet luotettava ja varteenotettava yhteistyökumppani.
Opi ajattelemaan markkinointia tunnelina
Markkinointitoimenpiteet muodostavat tunnelin, jossa asiakas etenee askel askeleelta. Tunnelin alkupäässä asiakas ei vielä tunne sinua, yritystäsi tai tuotteitasi. Hän ei myöskään välttämättä tiedä, millainen ratkaisu hänen ongelmaan tai tarpeeseen olisi paras. Tällaisista asiakkaista puhutaan ”kylmänä” yleisönä tai asiakkaana.
Markkinoinnin keinoin johdatat häntä eteenpäin tunnelissa, rakennat luottamusta, herätät mielenkiintoa ja ”lämmittelet” häntä matkalla kohti ostopäätöstä. Hiljalleen asiakas muuttuu kylmästä lämpimäksi – eli ostovalmiiksi.
Tunnelin sijaan voit myös ajatella markkinointia portaikkona. Asiakas aloittaa portaiden alapäästä ja sinun tehtäväsi on markkinoinnin keinoin saada hänet kapuamaan ylös saakka – siellä tapahtuu ostaminen.
Sähköpostimarkkinoinnin avulla voit tehostaa viestintää niille asiakkaille, jotka ovat ostovalmiimpia. Kun asiakas jättää sähköpostinsa, sinä saat hänestä ”liidin”. Sähköpostin avulla voit lämmitellä asiakasta siten, että hän muuttuu kylmästä yleisöstä lämpimäksi ja onkin pian valmis ostamaan sinulta tuotteen tai palvelun.
Ja mikä parasta, sähköposti on todella edullinen kanava asiakkaan kanssa viestimiseen. Automaatioiden avulla homma pyörii ilman jatkuvaa valvontaa ja ennen pitkää sinulla pyörii somen, nettisivun ja sähköpostimarkkinoinnin avulla automatisoitu myyntitunneli, joka tuo kassaan kilinää silloinkin, kun nukut.
ActiveCampaign: paras sähköpostimarkkinoinnin ohjelma
Sähköpostimarkkinointi onnistuu helposti siihen suunnitellun ohjelman avulla. Ilmaisillakin ohjelmilla pääsee alkuun (esim. MailChimp), mutta kokemuksesta voin kertoa, että usein niiden opetteluun joutuu uhrata aivan liikaa työtunteja.
Itse käytän omassa sähköpostimarkkinoinnissani ActiveCampaign-ohjelmaa. ActiveCampaign on helppokäyttöinen ja kohtuuhintainen sähköpostimarkkinoinnin ohjelma, jonka avulla ajastat helposti viikko- tai kuukausikirjeet ja luot automaatioita vaikkapa tietyn tuotteen ostajille. ActiveCampaign on siis loistava tapa rakentaa automatisoituja myyntitunneleita.
Klikkaa tästä ja aloita ActiveCampaignin käyttö
Halvimmillaan ActiveCampaign maksaa vuodessa 108 dollaria, eli noin 90 euroa. Tämä sisältää enintään 500 kontaktia listallasi ja ohjelman perusominaisuudet, joiden avulla voit tehostaa markkinointiasi todella edullisin kustannuksin. Tämä edullisin käyttäjätaso riittää mainiosti useimpien yritysten tarpeisiin. Kalliimmissa käyttäjätasoissa on edistyneempiä ominaisuuksia, kuten CRM, kontaktien pisteytys myyntiä varten sekä tekstiviestimarkkinoinnin mahdollisuus.
Mikäli olet kerännyt sähköpostilistaa jo johonkin toiseen ohjelmaan, onnistuu listan siirto ActiveCampaigniin todella helposti. Ohjelma opastaa listan siirrossa ja heillä on myös erinomainen asiakastuki.
ActiveCampaignia voi alussa testata 14 päivän ajan täysin ilmaiseksi ilman luottokorttitietojen syöttämistä. Voit siis kurkistaa sisään ja varmistaa rauhassa, että se on sinulle sopiva ohjelma.
Mielestäni ActiveCampaignin käyttö on todella helppoa ja intuitiivista, se ei vaadi tuntikausien opettelua.
Joko olet tehnyt sähköpostimarkkinointia? Millaisia tuloksia olet saanut? Haluaisitko, että sähköpostimarkkinointi toisi sinulle sitoutuneempia asiakkaita ja enemmän kauppaa?
Artikkeli sisältää affiliate-linkkejä. Mikäli päädyt ostamaan tuotteen linkin kautta, saatan saada komission. Sinulle ei synny lisäkustannuksia.
